システム営業にとって提案で大切なこと

システム提案で営業にとって大切なこと

　流通業のシステム営業をしていたころ、横浜に本社のあるスーパーを担当していました。

　中堅以上の企業になると、ソフトウェアも既存のまま利用することは少なく、その企業にあわせたカスタマイズが発生するため、提案資料は作り直さなければいけません。

　ある物件の提案のときに、システム部の責任者の方に言われたのが、

　「機能と流れはわかったが、この提案には重要なものが足りない。
　　それは、いつ、だれが、というのが抜けている。
　　5W 1Hが説明されていなければ、良い提案とは言えない。」

ということでした。

　もちろん、そんなことは提案を聞けば、お客さんのほうでイメージできています。

　おそらく、「運用を理解しないとパートナーとして、仕事を一緒にできない」ということを言いたかったのだと思います。

　そのためには、お客さんの業務、運用を徹底的にヒアリングしないと、そのような提案はできません。

　わたしも、システムを導入する立場になったとき、そのお客さんがおっしゃっていたことが、よく理解できました。
　とくに、予算や機能ばかり聞いて、現状の運用面を気にしない営業担当者には不安を覚えました。

　営業は説明、説得することよりも、的確な質問をして、ヒアリングすることが重要なポイントです。

　また、ノウハウを持っていることをアピールするため、知識をひけらかす営業も多いですが、本当のノウハウとは、何を質問すれば的確な答えを導き出せるかが、わかる能力だと思います。

　これは、システム営業だけでなく、ほかの業界の営業でも同じだと思います。

　わたしも、まだまだですが、的確な質問ができるよう、できるだけ心がけています。